Incoterms 2020: Guida pratica per le importazioni dall'Asia

Pochi elementi di un contratto di acquisto internazionale generano più confusione – e più controversie – degli Incoterms. Sembrano semplici codici a tre lettere, ma ciascuno definisce chi paga cosa, chi si assume quale rischio e dove la responsabilità passa dal venditore al compratore.

Questa guida si concentra su ciò che conta davvero per gli importatori che acquistano da Cina, Vietnam e Sud-Est asiatico. Copriremo gli Incoterms che vedrete più spesso, cosa significano concretamente nella pratica e come scegliere quello giusto per la vostra situazione.

Cosa fanno (e non fanno) gli Incoterms

Gli Incoterms sono termini commerciali standardizzati pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale. La versione attuale, Incoterms 2020, definisce 11 termini che allocano tre cose tra venditore e compratore:

• Costi: chi paga il trasporto, l'assicurazione, i dazi doganali e la movimentazione in ogni fase
• Rischio: in quale momento il rischio di perdita o danno passa dal venditore al compratore
• Responsabilità: chi gestisce lo sdoganamento all'export, all'import e la documentazione

Cosa NON coprono gli Incoterms: termini di pagamento, trasferimento della proprietà, obblighi di garanzia o cosa accade se i beni sono difettosi. Questi devono essere nel contratto separatamente.

I quattro Incoterms che userete il 90% delle volte

EXW (Ex Works)

L'unico obbligo del venditore è rendere disponibili i beni nella propria fabbrica. Tutto il resto – documentazione export, carico, trasporto, dogana – è responsabilità e costo del compratore.

Utilizzatelo quando: avete uno spedizioniere affidabile con capacità operativa nel paese d'origine, in grado di gestire lo sdoganamento export per vostro conto.

Evitatelo quando: state acquistando da un nuovo fornitore e non avete supporto logistico locale. I fornitori cinesi e vietnamiti spesso quotano prezzi EXW che escludono i costi di documentazione export, cosa che sorprende i nuovi importatori.

FOB (Free On Board)

Il venditore consegna i beni a bordo della nave nel porto di imbarco nominato, gestisce lo sdoganamento export e paga tutti i costi fino a quel punto. Il rischio passa quando i beni vengono caricati sulla nave.

Utilizzatelo quando: spedizione marittima dall'Asia, avete il vostro spedizioniere e volete una chiara separazione dei costi tra spese di origine e nolo internazionale.

È il riferimento per la maggior parte delle spedizioni Asia-USA e Asia-Europa, e quello che preferiscono la maggior parte degli importatori esperti.

CIF (Cost, Insurance and Freight)

Il venditore organizza e paga il nolo e l'assicurazione fino al porto di destinazione. Il rischio passa comunque nel porto d'origine al carico, non a destinazione.

Utilizzatelo quando: non avete uno spedizioniere e volete che il fornitore organizzi il trasporto marittimo.

Attenzione: l'assicurazione nel CIF è una copertura minima (Institute Cargo Clauses C), che esclude molti scenari di perdita comuni. Se i vostri beni hanno un valore significativo, stipulate un'assicurazione cargo aggiuntiva direttamente.

DDP (Delivered Duty Paid)

Il venditore gestisce tutto, compresi i dazi all'importazione e la consegna all'indirizzo nominato dal compratore.

Utilizzatelo quando: siete un piccolo compratore, il fornitore ha una capacità DDP affidabile nel vostro paese e avete verificato che il trattamento doganale sia corretto.

Attenzione DDP: alcuni fornitori quotano DDP usando sotto-dichiarazione o canali non ufficiali per comprimere i costi doganali. Il compratore rimane spesso legalmente responsabile se la dogana identifica successivamente anomalie. Per ordini di valore significativo, FOB con il proprio broker doganale è di solito più sicuro.

Gli altri Incoterms, brevemente

Come scegliere: un framework decisionale pratico

1. Avete uno spedizioniere di fiducia nel paese d'origine? Se sì, FOB o FCA. Se no, CIF o DDP.
2. Qual è il valore della spedizione? Un valore più alto favorisce FOB con assicurazione e broker doganale propri.
3. Siete nuovi all'importazione? Il CIF riduce la complessità, ma dovete comunque gestire lo sdoganamento a destinazione. Il DDP è il più semplice ma comporta i rischi sopra descritti.
4. Il processo doganale del paese di destinazione è complesso? Se sì, evitate DDP a meno che il venditore non abbia una comprovata esperienza nel vostro paese specifico.
5. Aereo o mare? Usate FOB e CIF per mare, FCA e CPT/CIP per aereo o multimodale.

Errori comuni che costano denaro

• Assumere che FOB significhi "il fornitore gestisce tutto" – non è così: prendete in carico nel porto d'origine
• Accettare lo spedizioniere del fornitore in CIF senza verificare le spese di gestione a destinazione, che possono includere commissioni impreviste
• Usare DDP per prodotti con anti-dumping o regimi doganali speciali – questi richiedono quasi sempre documentazione dal lato del compratore
• Non specificare il luogo nominato con precisione – "FOB Shanghai" è corretto, "FOB China" non lo è
• Confondere il passaggio del rischio con i termini di pagamento – gli Incoterms non dicono nulla su quando si paga
• Usare Incoterms 2010 nel 2026 – specificate sempre "Incoterms 2020" nei contratti

L'Incoterm che scegliete determina il costo, il rischio e la complessità operativa di ogni spedizione. Trenta minuti di conversazione con il vostro spedizioniere prima di emettere un PO risparmiano tipicamente più di qualsiasi singola tattica di negoziazione sul prezzo unitario.

Come gli Incoterms compaiono nei vostri documenti

Specificate sempre il termine, il luogo nominato e la versione. Il formato corretto è:

• ✅ FOB Shanghai, Incoterms 2020
• ✅ CIF Los Angeles, Incoterms 2020
• ✅ DDP Magazzino del compratore, [indirizzo completo], Incoterms 2020
• ❌ Solo "FOB" senza porto specificato lascia spazio a contestazioni